Voici mon troisième article sur le petit prince.
Après avoir dessiné un mouton, Saint Exupéry nous parle de l’origine du petit prince…
« J’ai de sérieuses raisons de croire que la planète d’où venait le petit prince est l’astéroïde B 612. Cet astéroïde n’a été aperçu qu’une fois au télescope, en 1909, par un astronome turc.
Il avait fait alors une grande démonstration de sa découverte à un Congrès International d’Astronomie. Mais personne ne l’avait cru à cause de son costume. Les grandes personnes sont comme ça.
Heureusement pour la réputation de l’astéroïde B 612 un dictateur turc imposa à son peuple, sous peine de mort, de s’habiller à l’Européenne. L’astronome refit sa démonstration en 1920, dans un habit très élégant. Et cette fois-ci tout le monde fut de son avis. »
En première lecture, il m’a semblé que la morale de cette histoire était juste une répétition du proverbe bien connu selon lequel l’habit ne fait pas le moine. En réalité, le message est plus subtil. À sa première démonstration, l’astronome turc n’était pas un imposteur qui avait endossé un costume à l’occidentale. C’était un astronome compétent dans son domaine d’expertise, à qui il manquait la connaissance des codes de la profession. Et l’habit en fait partie. Tant qu’il n’avait pas intégré cette compétence (car c’en est une), il ne pouvait pas communiquer.
En d’autres termes, l’habit ne fait pas le moine, mais le moine a besoin d’un habit.
À mon expérience, il en est de même pour les consultants et assistants à la maîtrise d’ouvrage. Sans l’habit adéquat vous ne pouvez exercer.
Parler le langage du client
Plus loin, l’auteur écrit, à propos des grandes personnes :
« Ainsi, si vous leur dites : « La preuve que le petit prince a existé c’est qu’il était ravissant, qu’il riait, et qu’il voulait un mouton. Quand on veut un mouton, c’est la preuve qu’on existe » elles hausseront les épaules et vous traiteront d’enfant ! Mais si vous leur dites : « La planète d’où il venait est l’astéroïde B 612 » alors elles seront convaincues, et elles vous laisseront tranquille avec leurs questions. »
Il y a plusieurs façons de communiquer la même information. Plusieurs langages. Si vous voulez que votre client vous écoute, et a posteriori qu’il suive vos conseils, vous devez parler son langage, qui peut être très différent du vôtre. En d’autres termes : la manière de dire les choses est aussi importante que ce qui est dit.
Il est nécessaire de faire cette « synchronisation » à la fois sur le plan personnel, en s’adapter à la personnalité de l’autre, et sur le plan professionnel, en s’adaptant aux codes de sa profession.
© Yves Constantinidis Consultant, 2023