Un cadre salarié qui veut se lancer dans une activité de conseil en indépendant se pose rapidement la question du prix à facturer à ses clients. Quel tarif journalier afficher ?

De l’autre côté de la barrière, les clients aimeraient bien connaître la logique derrière le tarif journalier demandé par leur consultant. Qu’est-ce qui peut bien justifier un tel tarif ? Un tel prix est-il mérité ? Quel est le juste prix ?

Tarif journalier et revenu espéré

Avant de se lancer dans l’aventure du conseil indépendant, la majorité des consultants ont été des cadres salariés. Leur salaire de cadre peut leur servir de référence pour fixer leur futur tarif. On peut donc légitimement affirmer que :

Revenu (espéré) d’indépendant = Revenu (effectif) de salarié.

La question devient alors : Combien dois-je facturer afin de gagner comme consultant ce que je touchais auparavant comme salarié ?

Pour répondre à cette question, il faut savoir de quoi est fait le revenu d’un salarié et celui d’un indépendant. Autrement, on risque de comparer le prix des carottes et celui des parapluies.

L’année de travail du cadre salarié

Dans une année, il y a environ 225 jours ouvrés. Pour simplifier les calculs, faisons l’hypothèse (réaliste) de quelques demi-journées à travailler le weekend. Cela nous fera 240 jours.

On peut estimer les congés, les jours de récupération, les congés maladie à 35 jours. Restent 205 jours par an où le cadre salarié est au service de son entreprise.

Un cadre passe l’équivalent de 24 jours par an en réunion. Si l’on ajoute les déplacements professionnels, les pots de départ, et les événements divers liés à la vie de l’entreprise, on arrive facilement à 35 jours dans l’année.

Le temps passé des tâches administratives et autres, non liées à l’atteinte des objectifs, est très variable. Certains l’estiment à 30% du temps de travail ! Mais Prenons un chiffre très conservateur : 8% des jours ouvrés. Cela nous fait l’équivalent de 20 jours dans l’année.

Estimons à 5 jours par an le temps passé en formation, auxquels s’ajoutent l’équivalent de 25 jours en autoformation et veille, sous forme de séminaires, conférences, salons, échanges entre experts et lecture d’ouvrages et de documents spécialisés.

Il reste alors l’équivalent de 120 jour pour la production, où le cadre salarié se consacre à un projet ou à une activité directement liée aux objectifs qui lui ont été fixés. Soit 50% de son temps. (Si ce chiffre vous semble faible, sachez que dans les meilleurs cabinets de conseil, un consultant est tenu d’imputer à la production 60% de son temps travaillé. Ce qui revient, grosso modo, à 50% du temps pendant lequel il est payé. CQFD).

Le schéma ci-dessous résume ce partage des tâches :

L’année de travail du consultant indépendant

Le temps du consultant est réparti en quatre quadrants :

• Le temps passé à promouvoir son activité et à rechercher des clients, souvent largement sous-estimé, à la fois par les futurs consultants et les clients des consultants,
• Le temps facturé aux clients (toute journée non facturée entre dans la catégorie promotion),
• Le temps passé en formation, en autoformation, à de la veille, des échanges entre experts, et à développer des méthodes et outils innovants qu’il pourra par la suite « vendre » à ses clients.
• Le temps passé à gérer son entreprise, à des tâches administratives et, s’il reste du temps, à prendre quelques jours de vacances.

Cela donne la figure ci-dessous :

Un consultant de haut niveau facture donc 60 jours par an. Cela peut sembler peu, mais il faut garder à l’esprit qu’il passe beaucoup de temps à faire à lui tout seul ce qui, dans l’entreprise dont il était salarié, était fait par d’autres : marketing, commercial, comptabilité, gestion, secrétariat, logistique, et … recherche et développement. Car s’il veut avoir une longueur d’avance sur les clients qu’il conseille, il doit passer beaucoup plus de temps qu’eux en formation et autoformation, ainsi qu’à peaufiner outils et méthodes.

Le diagramme suivant permet de se faire une idée synthétique de la répartition de la charge de travail, respectivement du cadre salarié et du consultant indépendant.

Le calcul du tarif

Pour estimer le tarif journalier, prenons le cas du consultant indépendant avec le statut le plus favorable en ce qui concerne les charges et la fiscalité, à savoir celui de l’autoentrepreneur en début d’activité, où les charges sont équivalentes à celles d’un salarié. Reprenons les mêmes schémas et colorons en vert les jours où le salarié ou l’indépendant sont payés. Voici le paysage que l’on obtient :

 Le cadre salarié est payé lorsqu’il participe à des réunions, des séminaires, des pots de départ. Il est payé quand il est en vacances et quand il est malade. Et dans mon graphique il y a même un secteur en rouge car le cadre salarié est payé lorsqu’il est en formation, alors que pour la même formation l’indépendant paye de sa poche.

Pour simplifier le calcul, ce schéma ne tient pas compte des divers frais à la charge du consultant indépendant : une partie des déplacements (lorsqu’ils ne sont pas pris en charge par client), l’informatique, les fournitures, les livres, les abonnements à des revues, les participations à des séminaires ou des salons, la location d’un espace de coworking ou de salles de réunion … Ces frais sont très variables d’un consultant à l’autre.

Le calcul est simple :

Prenez votre salaire de cadre, divisez-le par 60, vous avez votre tarif journalier.

Par exemple si vous touchez 60 K€ annuels en tant que cadre en entreprise, votre « juste prix » en tant qu’indépendant est de 1000 euros la journée.

Bien sûr, il s’agit là d’une approximation, pas d’un calcul précis. De plus, ce ratio peut varier selon les métiers, les domaines d’expertise et le type de missions recherchées. Si vous recherchez des missions récurrentes, qui nécessitent moins de promotion et de prospection, vous pouvez espérer facturer 80 jours par an à un tarif plus bas.

Certains me diront qu’il y a des consultants qui facturent 100 jours par an, ou 150, ou même 200. C’est vrai, mais tout dépend de ce que l’on entend par « consultant indépendant ». Si vous n’avez pas besoin de chercher des clients parce que vous avez un seul client et un contrat à l’année, vous n’êtes pas indépendant. Et si vous passez moins du quart de vos heures de travail à vous former, vous n’êtes pas consultant.

_{© Yves Constantinidis Consultant, 2023. Tous droits réservés.}